銀行《銀行對公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)》輔導(dǎo)項(xiàng)目建議書

目錄

一、    前言    2

二、    項(xiàng)目介紹    2

1.    項(xiàng)目背景    2

2.    網(wǎng)點(diǎn)對公條線主要存在問題    2

3.    對公營銷特點(diǎn)    3

4.    項(xiàng)目目標(biāo)——網(wǎng)點(diǎn)對公效能提升    3

5.    項(xiàng)目設(shè)計(jì)——四大模板導(dǎo)入    3

6.    項(xiàng)目操作——5天5晚項(xiàng)目設(shè)計(jì)    4

7.    項(xiàng)目成果    4

8.    四大保障機(jī)制——幫助項(xiàng)目有效落地    5

三、    項(xiàng)目展示    5

1.    流程展示——對公外拓營銷流程    5

2.    工具展示——銀企走訪記錄表（三鏈三面）    5

3.    策略展示——企業(yè)五大核心需求設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案    6

4.    策略展示——對公存款營銷6大策略    6

5.    策略展示——公私聯(lián)動機(jī)制建立    7

四、    成功案例    7

前言

過去十年是銀行高速發(fā)展的十年，也是銀行轉(zhuǎn)型的十年，更確切地說，是銀行零售轉(zhuǎn)型的十年；通過10年發(fā)展，銀行零售條線不管是從隊(duì)伍建設(shè)、還是系統(tǒng)搭建、還是績效管理體系都是得到了很大提升；而從對公業(yè)務(wù)來看，不管是從團(tuán)隊(duì)、還是系統(tǒng)、還是產(chǎn)品都落后于零售條線，整個銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道管理，個金占主導(dǎo)地位。

金融脫媒加劇、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、新老行業(yè)更替等經(jīng)營環(huán)境改變，對金融機(jī)構(gòu)對公產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新和精細(xì)化管理水平提出了更高要求，銀行業(yè)對公轉(zhuǎn)型需要不斷提速和深化。

項(xiàng)目介紹

項(xiàng)目背景

金融脫媒化與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整

金融脫媒化：未來企業(yè)通過直接融資獲得的資金將占總資金的5成以上，使得公司對銀行借貸的依賴程度逐漸降低，這將會對商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。此外，市場利率改革進(jìn)程的速度也在不斷加快，這提高了客戶談價能力，商業(yè)銀行所能賺取的利差也會逐漸減少；

經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整：伴隨全國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展，行業(yè)新老更替、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，傳統(tǒng)企業(yè)面臨生存壓力，同時又會誕生一批新興產(chǎn)業(yè)，教育服務(wù)、衛(wèi)生醫(yī)療、旅游等行業(yè)的發(fā)展速度都非?？?，市場環(huán)境的改變，客戶的要求日益增多，都對我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)運(yùn)營觀念及運(yùn)營模式提出了新的要求；

網(wǎng)點(diǎn)對公條線主要存在問題

對公營銷特點(diǎn)

項(xiàng)目目標(biāo)——網(wǎng)點(diǎn)對公效能提升

對公存款、貸款提升

中間業(yè)務(wù)、貢獻(xiàn)度提升

產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)價值延伸

對公客戶畫像建檔、維護(hù)跟蹤商機(jī)過程管理、進(jìn)程管理；

廳堂營銷流程導(dǎo)入、外拓獲客輔導(dǎo)、對公產(chǎn)品學(xué)習(xí)、聯(lián)動營銷；

項(xiàng)目設(shè)計(jì)——四大模板導(dǎo)入

項(xiàng)目成果

四大保障機(jī)制——幫助項(xiàng)目有效落地

項(xiàng)目展示

流程展示——對公外拓營銷流程

工具展示——銀企走訪記錄表（三鏈三面）

策略展示——企業(yè)五大核心需求設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案

策略展示——對公存款營銷6大策略

策略展示——公私聯(lián)動機(jī)制建立

成功案例

廣西交通銀行對公網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型導(dǎo)入項(xiàng)目成功案例

以網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的對公營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，以對公效能提升為核心，圍繞硬件、流程、技能、管理四大模塊導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化對公流程與機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)對公營銷意識和業(yè)績?nèi)嫣嵘?/span>

廣東某農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目成功案例

通過“六大步驟、十項(xiàng)重點(diǎn)”的具體操作流程及操作標(biāo)準(zhǔn)，包括支行現(xiàn)狀調(diào)研流程、功能定位方法、崗位營銷定則標(biāo)準(zhǔn)、分戶管戶方法、營銷技能提升等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)全方位提升；尤其是在對公柜面服務(wù)營銷、對公外拓營銷、私公聯(lián)動方面取得質(zhì)的改變；在競賽積分PK中獲得第一名，被省行內(nèi)訓(xùn)師評為“非同凡響”的培訓(xùn)。

山東某城商行對公外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目成功案例

帶領(lǐng)全行對公客戶，進(jìn)行對當(dāng)?shù)貐^(qū)域?qū)蛻暨M(jìn)行銀企走訪外拓，成功營銷對公存款2.7億，對公貸款意向客戶64戶，國際業(yè)務(wù)16戶，挖掘上下游企業(yè)127戶。面對全國經(jīng)濟(jì)下行，幫助銀行找到新的業(yè)務(wù)拓展模式，獲得行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，被學(xué)員評為十年來最好的培訓(xùn)。

中國銀行重慶分行對公外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目成功案例

通過對對公客戶經(jīng)理外拓全流程輔導(dǎo)，包括外拓前目標(biāo)客戶尋找和客戶需求分析、外拓中顧問式銷售技巧輔導(dǎo)、外拓后商機(jī)跟進(jìn)和金融方案設(shè)計(jì)，快速提升了客戶經(jīng)理營銷戰(zhàn)斗力，轉(zhuǎn)變了客戶經(jīng)理過往等客上門的觀念；短短一周時間營銷新增貸款意向5.5億；為全行對公業(yè)務(wù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，獲得分行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。